営業「軍事力」を構築せよ

分かりやすく説明するのには「相手にあった例え」が一番です。そうなると中小企業のオヤジさんタイプの社長には、このような軍事アプローチも有効な場合が出てくるでしょう。

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■生存圏顧客（将来の収益に着目した戦略営業へ）
　・将来とも収益と成長を確保できる顧客と商品目標を設定する
　・営業に任せず、企業の意図として決める
　・生存圏顧客の構成比率を管理し続ける
　・生存圏顧客内での制海権を確保する

＊制海権確保の手順
　１．どの組織の誰と誰を押さえるべきか設定
　２．自社のファンの格付けレベルを決める
　３．キーパーソンのファン化度を格付けする
　４．ファン化度を上げていく活動を展開する
　５．関係者に自社の今後の取り組み計画を策定提案する

■制空権確保（第１段階）
　・営業パーソンを介さない空爆部隊が直接キーパーソンを攻撃
　・空爆の例、自社のすごさをアピールする会社表現誌の直接送付

■機甲部隊（第２段階）
　・顧客内関係者を集めて自社の提供するメリットを説明する提案会開催
　・関係者が情報を共有化でき、教える立場として精神的優位性を確保できる

■目的地占領（第３段階）
　・営業パーソンに有効な武器を与え、受注率を高める
　・商品利用で得られるメリット提案書や商品選定ハンドブック
　・自社設備見学会システムなども有効

■営業で管理すべき対象
　１．案件管理（１件ごとの案件の管理）
　２．実績管理（受注と売上の管理）
　３．顧客管理（顧客情報と顧客攻略の管理）
　４．時間管理（時間配分と顧客訪問の管理）
　５．戦い方管理（戦い方を高度化するための管理）

■活性化のための営業イベント
　・新規開拓や深耕活動の成功事例を発表会方式で実施

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