カスタマー・エクイティ

　よく「なぜこの商品は売れないんだろう」と話し合っているのを見かけますが、「なぜこの商品を買う人がいるんだろう」という話に切り替えたほうが、これから進む道が見えてくることが多いと思います。売れない話は暗くなりますしね。

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−

■企業のカスタマー・エクイティとは
　その企業の全ての顧客の生涯価値の合計、「顧客が中心である」という考え方。
　顧客にとって重要な事柄を基礎にして戦略や戦術を立て、真の関係を構築する。

■カスタマー・エクイティを理解する３つの質問
１．なぜ、顧客はその企業と取引するのか？
２．なぜ、顧客は何度も再購入するのか？
３．どうすれば、こうした顧客の決定に影響をあたえられるか？

■企業が顧客の意思決定に影響を行使できる領域
１．バリュー・エクイティ、企業の商品などに対する顧客の客観的な評価
２．ブランド・エクイティ、企業と商品について認知された客観的な価値を超えた、顧客の主観的な評価
３．リテンション・エクイティ、顧客と企業との関係の強さ

■利益は顧客ごとに分析する
　製品ごとの利益だけを分析していると、顧客をひきつけている製品を切り捨てることになる

−−−−−−−−−−−−−−−−−−−−