柴田和子 正々堂々のセールス

保険のトップセールスの話ですが、何と言っても「セールスの仕事は嫌だったので事務員をやるつもりで入社」した彼女が「いつまでも後ろ向きに考えて不平不満の日々を送るのを潔しとせず」「これは自ら望んだ仕事なのだと気持ちを切り替え」「どうせやるなら最高のものを目指そう」と保険知識の習得にチャレンジし始めるまでがポイントです。ノウハウがわかっていても意識・気持ちが伴わなければ実行できない、ということを再認識させられます。

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■セールスのノウハウの一例
・ベンツ話法
　車の所有有無、車種を聞き、軽自動車なら「生保だけはベンツに乗ってください」と話をすすめる
　著名なブランド（ベンツ）の安全性イメージを利用してわかりやすく説明する
・契約高１割増し話法
　月払いを年払いにすると「保険料が下がる」のではなく「契約額を増やせる」と話をすすめる
・アポの２０分前には指定の場所に行く
　時間にルーズでは信用は得られない
・いまだに生きてるＧＮＮ（義理と人情と浪花節）
　説明屋になってはだめ、まずは相手に好きな話をさせる、それをただ聞くのではなく、時々うまく質問をはさむ
・浮気封じ
　成約後も年にお歳暮や誕生日など数度でいいからコミュニケーション（プレゼントを含む）を続ける
・縁起をかつぐ
　営業成績には運や偶然がつきものなので、縁起やジンクスにこだわる
・偉い人は、足先をよく見る
　靴の汚れはダメ、ファッションは自分の存在感を強調する。並のファッションでは並の仕事しかできない
・どうせ会うならトップから会う
　トップを攻略すれば部下は落とせる
・キーマンを探す
　トップを動かしているキーマンがいる場合は紹介してもらい会いに行く

■セールスで心がけるべきこと
・セールスの仕事はエンドレス
・堂々と、誇りを持て
・ノルマは高い方がいい
　ノルマが高いのはそれだけ自分が期待されている証拠、だからノルマが増えると嬉しい
・客は保険料が安い方が喜ぶ、と思いこむのも間違い
　高い保険料は自分の経済力を高く評価してくれたと満足する、払える額の目利きが大切
・セールスの手法は自ら編み出す
　顧客の情報を丹念に集め、少しでも顧客に有利なプランを考えて提案する
・「壁」は心のうちにある
　状況が変わったのについていこうとしない怠惰な姿勢やあきらめの姿勢が壁を高くする
　初心に帰って原点からやり直す覚悟をすれば壁は克服できる

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■スーパーセールス関連読書メモ

私はどうして販売外交に成功したか　http://d.hatena.ne.jp/junya-aoki/20070318

めざせ！レインメーカー　http://d.hatena.ne.jp/junya-aoki/20080902

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