「落とし処」の研究

このくだりは上司に提案が通らない人にかみしめてもらいたい・・・「何度ＮＯを言っても後から必要に応じてＹＥＳに変えることはできるが、一度ＹＥＳと言ってしまうと、取り消しはできない」・・・９９％賛成でも残り１％がひっかかっていただけでＮＯと言っているのかもしれません。

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■ビジネスに活かせる交渉戦術

１．ＮＯを効果的に使う（なぜ相手はＮＯなのか真意を分析する、そしてこちらも遠慮せずにＮＯを使うべき）

２．切迫感を持って交渉に臨む（真正面から立ち向かう姿勢、必死に努力する姿を相手に見せる）

３．デッドラインを設定する（人間の本性は怠慢であり、期限があるからこそ行動を起こす）

４．多角的思考で膠着状態から脱する（相手の立場・陽転思考）

５．必要な情報は小出しにする（情報は知りたいと思わせてから出さないと無駄）

■「落とし処」への６カ条

１．戦略を立てること

２．交渉相手との信頼関係を築くこと

３．主体的な姿勢で臨むこと

４．進歩発展の精神を持って臨むこと

５．相手の利益も図る姿勢で臨むこと

６．合意した内容を相手に実行させること

■「合意ができたから、もう自分の責任は果たした」と、相手との接触を断つことは本末転倒である。
　合意後の関係がうまくいってこそビジネスは成功し、交渉の本来の意義が生まれるのである。

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