めざせ！レインメーカー

レインメーカーは雨乞いの呪術師、つまり企業に恵みの雨を降らせるスーパーセールスパーソンという意味です・・・ってこの題名じゃわかりませんよね〜

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■下準備をせずに営業訪問をするな（営業前確認１０のチェックポイント）
１．訪問の目的は書き出したか
２．顧客のニーズを聞き出すための効果的な質問を用意したか
３．見せるべきものは揃っているか
４．相手の関心・目的に沿っているか
５．競合他社との違いを出せているか
６．相手に十分な利益があるか
７．金額に換算したアプローチができているか
８．相手の不安を取り除くための戦略は万全か
９．契約にこぎつけるための戦略に遺漏はないか
１０．相手の期待に見合うだけの意外性が十分に含まれているか

■顧客への質問の決め手
・顧客の自由意思と独立心に訴える
　情報を与えて選択は顧客に判断させる、判断してくださいと言われるとなかなか「嫌です」「できません」とは言えない。
・ライバルとの違いの提示
　ライバル会社は確かに良い会社です、でもわが社の違いを聞いてください・・・そして味わってみてください
・異論・反論を逆手にとる
　反論されたことを顧客との共通の目標とする。商談が成立しないときでも何かご不満な点は・・・と必ず情報を仕入れる

■顧客を選び・絞る
・訪問回数には限界がある、ならば「より大きな獲物」を確実にゲットすることを目指し、訪問先を増やしすぎない

■レインメーカー１４条の心得
１．日頃から顧客へのサービスを細やかに行う
２．顧客は大切な友人と思い、親身になって接する
３．まず顧客の話をよく聴き、顧客が何を必要としているのかを把握する
４．顧客の必要としているものがわかったら、そのイメージをつくってみせる
５．提供しようとする商品の値打ちを金額換算し、それに見合う値段をつける
６．あなたと取引すれば顧客の方ではどれだけの利益を手にすることになるかを、明確な金額に換算して提示する
７．必要なものは手に入れるべきだということを顧客に教える
８．顧客の望み通りの商品に仕上げる
９．納品の期日は必ず守る
１０．商品は顧客の期待を少しでも上回るものにする
１１．納品時には、金額換算してみせたその商品の値打ちについて、もう一度念を押す
１２．顧客には心をこめてお礼の言葉を述べる
１３．顧客の支払い方法に気を配る(相手に気まずい思いをさせるようでは先につながらない)
１４．次の取引についてもしっかりお願いする

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■スーパーセールス関連読書メモ

私はどうして販売外交に成功したか　http://d.hatena.ne.jp/junya-aoki/20070318

柴田和子　正々堂々のセールス　http://d.hatena.ne.jp/junya-aoki/20080713

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