あのブランドばかり、なぜ選んでしまうのか

消費者が購入する理由・動機を刺激するためには、自社ブランド・商品・サービスが消費者にとってどういうものなのかをアピールする必要があります。この本ではアピールに有効な28のポイントが紹介されています。こういうポイント羅列型のノウハウはアイデアを出す良いきっかけになります。

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■消費者の心をつかむ28の法則

★「便益」ポータル(消費者は便益に優れたブランドを買い求める)
興味関心の法則・・・消費者の興味や関心を満たすのに役立つことをアピールする
不安の法則・・・不安や恐れの解消に有効であるとする
宿敵の法則・・・対処すべき問題を憎むべき宿敵として形にする
精神性の法則・・・職人の情熱や姿勢など精神性を訴える
魔法の法則・・・超自然的な魅惑の世界を訴える(レットブル／飲めば翼が生えてくる)
心の映像の法則・・・良いイメージが心に呼び覚まされるようにする

★「規範」ポータル(消費者は規範を守るのに役立つブランドを買い求める)
罪悪感の法則・・・罪悪感を解消できることを訴える(ホールマーク／愛する人に贈るなら最良のカード)
自尊心の法則・・・自尊心を保つに役立つことを訴える
矛盾の法則・・・消費者の矛盾をつく
タブーの法則・・・タブーを打ち破り普通の行為である実感を持たせる

★「認識」ポータル(消費者は頭の中で最適と認識したブランドを買い求める)
テリトリーの法則１・・・強みが際立つ独自のテリトリーを規定する(エキセドリン／数ある鎮痛剤の中で頭痛薬と位置づけた)
テリトリーの法則２・・・競合を狭いテリトリーに封じ込める
侵略の法則・・・市場が成熟したら新しい市場を侵略する
転身の法則・・・全く異なる市場に転身する
格付けの法則・・・別格扱いさせる
大局の法則・・・大局的な視点から存在意義を訴え競合を平凡化する(エクソン／スペースシャトルの燃料という歴史的事実を強調)
反転の法則１・・・マイナスの特徴を捉えなおしプラスに変える
反転の法則２・・・競合の強みを弱みに変える
使用習慣の法則・・・新たな使い方を提案する

★「アイデンティティ」ポータル(消費者は自分を表現できるブランドを買い求める)
性格の法則・・・憧れる特徴を表現する
イデオロギーの法則・・・共感を呼ぶイデオロギーを主張する
メンバーシップの法則・・・誇りや憧れを感じる集団に近づく手段を訴える
ヒーローの法則・・・ヒーローの資質を付加する
メッセンジャーの法則・・・大切な人へのメッセージを代弁させる(デビアス／ダイアを究極の愛のメッセージと位置づける)

★「感情」ポータル(消費者は愛するブランドを買い求める)
味方の法則・・・ブランドが味方になる(ナイキ／不良扱いのスケボーを擁護)
感情ノードの法則・・・ある特定の感情に結びつける
理想のライフスタイルの法則・・・理想の生活が透かし見えるようにする
共感の法則・・・人気作家が書くような物語と結びつけ、共感を呼ぶイメージを作る

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