説得技術のプロフェッショナル

説得技術、これだけ知っていればうまくいく・・・というわけではありません。
しかし、知らないより知っていた方が、よりゴールに近づける可能性が高いことも事実だと思います。

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１．自己説得への導き
　「なぜわが社の商品に注目してくださったのですか？」というような質問から、相手にこちらの良さを言ってもらう。
　それに合わせて「さすが」「その通り」と合わせるだけでよい。納得感を与えやすいが、聞く技術が必要。
２．相手の情報を引き出す
　　自己説得に導くには、相手の気持ち・状態などを知るための質問をする。
　　初期段階はイエスノーで答えられる（答えやすい）質問を積み重ね、相手の関心のあるキーワードが出てきたら掘り下げる。
３．当事者意識を持たせる
　　「あなたならどうしますか？」「あなたの意見は？」など考えさせ、答えにさらに質問をして重要性を認識してもらう
　　　　＊どうしますかの内容はディスタービングクエスチョン（動揺を招く質問）が効果的
　　「それ何？」と言われるような情報を小出しにして引き込み、「みなさんやってますよ」と集団心理に訴える
４．決断の後押し
　　・フットインザドア（小さい要求→合意→大きい要求→しかたないなと合意）
　　・ドアインザフェイス（大きな要求→拒否→小さな要求→それならと合意）
　　・アサンプティブ・クローズ（相手が合意したという前提で次のことを決める）
　　　＊この場合、選択肢を用意して選ばさせるのがオルターナティブ・チョイス・クローズ
　　・デッドライン（期限や締切を設けて決断を促す）
　　・シャープ・アングル・クローズ（相手が条件を示したら、即座に本体合意の確認をとる）
５．満足感を分かち合う
　　・話題を掘り下げストレスや不安を解消する（時間や手間を惜しまずケアする）
　　・共感から信頼を築く（相手の不安を確認の上、解消していく）
　　・ニュートラルな質問で押し付け解消（相手が不満や不安を表明できる質問をしてあげる）
　　・枕ことばで印象を和らげる（質問の前に「答えにくいかもしれませんが・・・」などをつける）
　　・どうすればよいかダイレクトに聞く（どんな条件ならＯＫですか・・・と聞いてしまう）
　　・思いやりの一言を添える（決断のためのお手伝いをしたい・・・など）
６．質問を駆使した自己主張
　　・攻撃的な質問は避ける
　　・自己主張を質問の形にする
　　・クオリファイヤー（枕ことば等、一歩ひいたものの言い方）を活用
　　・クローズドクエスチョンは初期、条件を引き出すにはオープンクエスチョン
　　・ＹＯＵではなくＷＥで質問する
　　・コミュニケーションサイクルを作り上げる（共感→深まり→確認→意見→投げかけ→共感）

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経営と心理学関連読書メモ
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http://d.hatena.ne.jp/junya-aoki/20060722

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http://d.hatena.ne.jp/junya-aoki/20080721

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東京心理コンサルティング
http://www.tokyo-shinri.com/koushi.htm